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河南色彩化妆品有限公司

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河南色彩 走自己的路让别人跟去吧
发布时间:2013-10-16        浏览次数:287        返回列表

自1997年由洛阳起步,河南色彩化妆品有限公司曾以进驻百货专柜的形式起家,发展到9家店后撤出百货渠道。2003年以名品折扣专卖店的形式重新起航,如今色彩化妆品已在洛阳、郑州两地拥有8家直营店。从百货到专卖店,色彩化妆品经历了品牌筛选、精简业务的蜕变。该公司总经理朱锐将“专一化”奉为专卖店经营和店面扩张的指导理念。

代理品牌,还要用心经营河南色彩化妆品的另一个身份是安尚秀河南省代理。作为在当地认可度较高的品牌,安尚秀的销售额占据色彩名妆的8家直营店中高档产品的30%-40%,其中眼霜类产品的销量尤为突出。

自2000年以来,经过几年自然销售,安尚秀在市场的优胜劣汰中胜出。随着该品牌近两年提出的二次创业,销售渠道从百货转战专卖店,色彩化妆品开始对安尚秀进行重点“培养”。

仅今年上半年,色彩化妆品投入50万元,针对安尚秀在店面、路牌和户外投入大量广告,并在各店联合推广万人效果体验活动。该品牌在8家直营店的月销售额从今年元月的30万元激增至7月的70万元。朱锐认为,河南地区消费者对体验式购物的促销方式十分认可,一次体验活动往往能使该品牌销量翻倍,当然这种销量的爆发增长离不开平时专卖店对品牌的经营。

在被问及是否会代理更多其它中高档品牌以提升店内形象时,朱锐予以否认。他表示美伊娜多、羽西等品牌均与他有过联络,希望能进店,但他并不认为靠引进品牌就能立刻给专卖店带来业绩的飞跃或是形象的提升。相反,据他所知,资生堂在当地几家专卖店的经营情况并不太好。

实际上,1998年色彩化妆品曾是蝶妆的代理商,并在商场投入大力度宣传,开展持续、多样的买赠活动,如赠送当时较为时髦的女士手表和举办答谢会等。然而2000年开始,由于蝶妆厂家品牌经营的调整,市场经历了冲货、窜货带来的混乱,这对品牌代理商而言,无疑是对多年苦心经营的致命冲击。

走自己的模式,让别人跟在后面“2003年,色彩化妆品店在唐宫路开出首家名品折扣概念的化妆品店,在洛阳地区掀起一股名品折扣店风潮。”朱锐回忆起当时的情形,仍显得有些兴奋。直到今天,记者走在洛阳地区最繁华的商业步行街新都汇,仍能看到大大小小的化妆品店打出名品折扣的招牌,店内玉兰油、泊美、娥佩兰、ZA等品牌均能以6.5到8折购买。

为何洛阳地区打折之风盛行,专卖店不惜拱手让出利润、甚至以折损品牌形象的方式抢占市场?朱锐回忆说:2000年初,洛阳地区的经济能力和消费意识都还不强,售价在40-50元的产品在当地被归类为中档产品,而售价在80-120元的产品则属高档产品,高档产品因为定价太高,基本无法受到本地市场认可。而今,大众能接受的中档价位为120元左右,高档价位在180元以上。与专卖店相比,百货的高端定位无疑使消费者更能认同其高端品质,若同价竞争,专卖店在高端市场必将败下阵来。为了把高端消费群从百货手中抢过来,“打折让利”成了唯一法宝。当时店内经营的欧莱雅、欧珀莱、玉兰油等品牌均以接近进货价的折扣出售。

然而频繁打折无疑暴露了市场内部冲货、窜货的问题。部分专卖店虽然打出打折的广告,消费者来购买却被告知该产品已售完或并非全线产品打折。或许是为了结束这场恶性竞争, 2008年6月开出的色彩化妆品新都汇店不再以名品折扣为卖点,而更名为名品广场,增引部分高端产品。

“我从不认为屈臣氏的到来是一件坏事,相反我们一直以其为学习的模版。如贴价签等一些店内管理上的细节问题,都是屈臣氏来了以后,我们才看清自己的不足。”6年前创立了名品折扣的模式,6年后名品广场的概念又初显规模,不断思考如何建立自己独特的零售模式是防止别人追赶上来的最好方法。

选址重于抢占市场新都汇内的名品广场、唐宫路小商品市场的名品折扣,中央百货大楼店,三店之间的距离步行不足10分钟。如此近距离开店,难道不怕造成顾客分流吗?朱锐解释:如此密集开店正是出于差异定位,错位经营的思路。

唐宫路是洛阳有名的小商品市场,到这里来购物的消费者多半属于意在淘到廉价实惠的物品,因此唐宫路店以洗化用品和个人护理用品为主,注重定期推出特价和打折活动。而这种打折活动不同于早期的抢占市场,而是某一品牌的全线折扣,让利的同时培养消费者对品牌的忠诚度。新都汇则是洛阳商业气息最浓的步行街,因此相较唐宫路定位新都汇店定位更高,引入更多一线产品和香水品牌。密集布店可以强化消费者对色彩化妆品这一品牌专卖店的认可程度和差异化定位,错位经营则避免了对消费者的分流。

谈及下一步开店方向,朱锐透露2008年就曾有开店计划,但因选址等问题一直耽搁了下来。金融危机以来,单店营业额受到冲击,高中低档化妆品销量均有不同程度的下降。色彩化妆品今年将先对内部人员和管理进行整顿,进而根据开店计划调整和提高物流水平,并希望拿下郑州核心商圈内的店铺,作为新店的起点。